Ein Beratungs- und Verkaufsgespräch besteht aus vielen Facetten und Details. Neben der eigenen Motivation, der Fach- und Sozialkompetenz, dem aufmerksamen Zuhören, einer kompetenten Produkt- und sicheren Nutzenargumentation sowie der richtigen Einwand-Behandlung – nicht zu vergessen einer guten Signalerkennung – wenn der Kunde kaufen möchte, sind die Menschen im Verkauf gefordert. Diese Punkte haben alle ihre…
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„Das Internet frisst den stationären Handel“: Seit Jahren hören wir die Klage. Sie hat einen Bart bekommen und es wird Zeit, sich den Chancen des Internets zuzuwenden. Davon gibt es reichlich, wenn man nur genau hinsieht. Wer länger nicht durch die Einkaufsmeile einer Großstadt flaniert ist, reibt sich dieser Tage die Augen. Große Markenunternehmen haben…
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„Wenn du sprichst, wiederholst du nur was du schon weißt. Aber wenn du zuhörst, lernst du vielleicht etwas Neues.“ (Dalai Lama) Bildquelle: de.dalailama.com Peter: „Übrigens, auf der Party gestern Abend habe ich mich mit dir am besten von allen unterhalten. Susanne: „Wieso?“ Ich habe doch kaum ein Wort gesagt, sondern dir nur zugehört. Kennen Sie das?…
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Wieso? Weshalb? Warum? Wer nicht fragt bleibt dumm! Was in der Sesamstraße funktioniert, läuft im Verkauf nicht anders. Um die Bedürfnisse des Kunden zu erfahren – und um diese dann mit seinem Angebot befriedigen zu können – muss der VerkäuferIn erst einmal Fragen stellen. Vom Kopf her ist das alles ganz klar und einfach. Aber…
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Eigentlich hatte sich Manuela vorgestellt, ihren Einstieg in den aktiven Vertrieb im Innendienst zu starten. War die Stellenbeschreibung nur eine Mogelpackung? Tatsächlich fand sich Manuela im Dickicht administrativer Arbeit wieder. Vom aktiven Verkauf keine Spur! Bei weitem kein Einzelfall. Da bemühen sich Unternehmen mit aller Kraft, alle Möglichkeiten zur Wettbewerbsdifferenzierung durch aktiven Verkauf auszuschöpfen. Naheliegende…
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Nichts Neues – aber Bewährtes: Gerade in schwierigen Zeiten muss investiert werden – nur hierdurch erreicht man die Pole-Position für die Zukunft! Während die Ursachen für “unruhige Zeiten” unterschiedlich sind, sind die Reaktionen oft gleich – und nicht immer sinnvoll. Ursachen also, wie z.B. Restrukturierungen, Marktschwankungen oder Produkt- und Angebotsveränderungen. Reagiert wird darauf mit oft fatalen…
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Jeder kennt den Preis, aber keiner kennt den Wert: In Zeiten des Käufermarktes, gesättigter Märkte und immer selbstbewusster werdender Kunden spielt der Preis eine markante Rolle im Verkaufsgespräch. Trotz bester Gesprächsführung wird das ist das Thema „Preis“ zum Nadelöhr im Gespräch. Dass hier nicht immer auf der gleichen Basis verhandelt wird bzw. verhandelt werden kann ist…
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