Beispiel für Verkaufsstrategien
Schicken Sie eine E-Mail. Bereiten Sie den Kunden mit einem Brief/E-Mail auf Ihren Anruf vor. Denn die Chance, dass Ihre Zielperson ad hoc mit Ihnen über Ihr Thema sprechen kann und will, ist klein. Ein attraktiver Brief hingegen weckt Neugier – und Sie sind willkommen.
Hören Sie zu, statt selber zu reden. Fast alle Verkäufer sind meisterlich darauf vorbereitet, ihre Produkte darzustellen. Doch es gibt Wichtigeres als die perfekte Firmenpräsentation. Hören Sie lieber genau hin, was der Kunde sagt – nur dann haben Sie langfristigen Erfolg.
Spielen Sie die gute Fee. Vermitteln Sie Ihrem Gegenüber eine Vorstellung vom Nutzen der Zusammenarbeit, indem Sie seine Fantasie ansprechen. Stellen Sie ähnlich einer Wunscherfüllungs-Fee Fragen wie: „Was könnte sich für Sie verändert haben, wenn wir …?“
Belehren Sie nicht. Niemand denkt, dass er eine neue Meinung braucht. Niemand will belehrt werden. Dennoch machen viele diesen Fehler: Sie versuchen, Menschen aus ihren Bahnen zu reißen. Tun Sie das nicht. Natürlich wollen Sie Ihren Kunden zu einer Entscheidung bewegen – und hierfür braucht dieser u. U. eine neue Sichtweise. Zu einer solchen findet er aber nur, wenn Sie dessen aktuelle Position und Perspektive berücksichtigen. Holen Sie die Menschen ab, wo sie sind – nicht, wo Sie sind.
Sagen Sie Ihren Panik-Satz. Bei hitzigen Verhandlungen Ruhe bewahren, in brenzligen Situationen souverän reagieren: Das gelingt, wenn Sie einen Panik-Satz hierfür einstudiert haben, den Sie, weil Sie ihn oft genug geübt haben, routiniert ruhig hervorbringen – zum Beispiel: „Okay – und was wollen wir hier heute gemeinsam erreichen?“
Sparen Sie sich den Preispoker. Was bei Apple und McDonald’s funktioniert, funktioniert auch bei Ihnen – nämlich Festpreise zu haben. Wer fixe Preise hat, kann sich ganz darauf konzentrieren, gute Verkaufsgespräche zu führen.
Sprechen Sie Emotionen an. Entscheidungen werden nach Abwägung aller Fakten intuitiv gefällt. Ihr Angebot sollte also nicht nur Tabellen und Fakten beinhalten,sondern auch sympathisch rüberkommen – mit Bildern und Formulierungen, die die Vorstellungskraft des Kunden unterstützen.
Landen Sie mit Fahrwerk. Piloten haben für alles eine Checkliste, damit Sie nicht vergessen, vor der Landung das Fahrwerk auszufahren. Machen auch Sie sich eine Checkliste für die Routine Ihres Verkaufsgesprächs: Notieren Sie sich diejenigen Felder und Aspekte, auf die Sie zu sprechen kommen müssen – und haken Sie diese während des Gesprächs ab.
Quelle: „managerSeminare“