Jeder kennt den Preis, aber keiner kennt den Wert: In Zeiten des Käufermarktes, gesättigter Märkte und immer selbstbewusster werdender Kunden spielt der Preis eine markante Rolle im Verkaufsgespräch. Trotz bester Gesprächsführung wird das ist das Thema „Preis“ zum Nadelöhr im Gespräch. Dass hier nicht immer auf der gleichen Basis verhandelt wird bzw. verhandelt werden kann ist bei den vielfältigen Angeboten, unterschiedlichen Produkt- und Dienstleistungsausstattungen schon fast nachvollziehbar. Gilt es daher aus Verkäufersicht, den Kunden zukünftig im Gespräch noch intensiver für das Produkt, den Nutzen, für die Ausstattung, die Leistungs- und Produktmerkmale bis hin zur Qualität zu sensibilisieren und zu überzeugen.

Nachfolgend finden Sie einige Beispiele, die gerade in der Preisverhandlung dieses Thema und die Vorgehensweise unterstützen sollen. Zu oft werden Äpfel mit Birnen verglichen und das ist die Aufgabe vom Verkäufer, hier für Klarheit zu sorgen.

Den Preis verkaufen

Reaktionen auf Preiseinwände

Trotz sorgfältiger Vorbereitung der Preis- und Konditionsangaben hören Sie von Kunden immer wieder die klassischen Einwände:

  • Der Preis ist zu hoch…
  • Das ist mir zu teuer…
  • Das bekomme ich günstiger…
  • Die Nebenkosten/Gebühren/ Dienstleistungen sind mir zuviel…

Reagieren Sie nicht emotional auf diese Einwände. Am besten „bedanken“ Sie sich freundlich für diese offene Aussage und zeigen Verständnis für den Kunden. Mit der offenen Frage

  • „Womit vergleichen Sie?“ oder
  • „Welcher Preis liegt Ihnen denn vor?“

erhalten Sie wertvolle Informationen für Ihre Preisargumentation.

Ihr Kunde kann:

  • mit einem anderen Unternehmen,
  • mit einem anderen Angebot/anderer Leistung,
  • mit anderen Mengen,
  • mit vergangenen/früheren Zeiten,
  • mit seinen persönlichen Vorstellungen,
  • mit Informationen aus Medien (Presse, TV, Radio),
  • mit Personen (Freunde, Geschäftspartner, Kollegen usw.)

vergleichen. Nach diesen Zusatzinformationen eignen sich erneut gezielte Fragen für die weitere Preis-/Einwandsbehandlung. Hier Formulierungsvorschläge für die Antwortrichtungen:

  • Welche Einzelheiten wurden Ihnen genannt?
  • Unter welchen Bedingungen gilt das andere Angebot?
  • Welches Profil hat man Ihnen gezeigt?
  • Welche Leistungen beinhaltet das Angebot?
  • Was wurde Ihnen für einen niedrigeren/höheren Betrag geboten?
  • Von wann ist dieses Angebot?
  • Worin haben Sie sich bei Ihren Vorstellungen orientiert?
  • Wo haben Sie das gelesen/gehört?
  • Welche Details wurden erwähnt?

Tipps fürs Verhandeln

  • Nicht zu hoch einsteigen: Es sollte ein internes, verbindliches Raster geben, wo gestartet wird und – vor allem – wo Schluss ist.
  • Kundenbedürfnisse sind immer die besten Argumente. Mit einer sorgfältigen Bedarfsanalyse, einer sinnvollen Frage-Technik, (Worauf legt der Kunde wert?) schaffen Sie die beste Grundlage, die Ihren Preis rechtfertigt – Sie wiederholen ja die eigenen Argumente des Kunden.
  • Auch Bruchteile zählen: Es gibt nicht nur ganze und halbe Prozente: Auch 2,3 oder 1,8 Prozent wirken sich schon aus.
  • Preis- Einheit-Strategie: Statt den Gesamtpreis zu nennen, rechnen Sie die Kosten einfach auf die „kleinste“ Einheit herunter, so werden z.B. aus 480 Euro für vier Stühle nur noch 120 Euro pro Stuhl. Diese Strategie heißt auch „Preisrelativierung“.
  • Preis-Wert-Strategie: Vokabeln wie „Preis“ und „Kosten“ sind negativ besetzt, stattdessen sollten Sie das psychologisch bessere „Wert“ einsetzen: Also nicht: Der XY kostet X Euro.“ Sondern „Ihr… hat einen Wert von X Euro. Sie investieren für die Bequemlichkeit / für Ihre Sicherheit….Euro, …für Ihre Gesundheit etc.

Produkt und Preis

Es ist nicht klug, zuviel zu bezahlen – es ist aber auch nicht klug, zu wenig zu bezahlen! Wenn Sie zuviel bezahlen, ist alles, was Sie verlieren können, ein wenig Geld. Das ist alles! Wenn Sie zu wenig bezahlen, verlieren Sie aber vielleicht alles, weil das Ding, das Sie kauften, unfähig war, das zu tun, wofür Sie es kauften.

Wenn Sie sich mit dem niedrigsten Anbieter einlassen, so ist es gut, dem Angebot noch etwas Geld hinzuzufügen, für das Risiko, das Sie eingehen. Und wenn Sie das tun, dann haben Sie auch genügend Geld, etwas Besseres zu kaufen. John Ruskin (1819 – 1900)

Verkaufen ist mehr, als nur Waren absetzen. Es ist in seiner vollkommenen Form die Kunst, in Menschen und Dingen das Beste zu sehen und dies auch in seinem Verhalten zum Ausdruck zu bringen zu können. Es ist die Kunst der Verständigung, der Wertschätzung und Beeinflussung anderer im gegenseitigen Vorteil. (Cassan)