Wie kann man die Potentiale effektiv nutzen?

Es wird immer wieder betont, dass Führungs- und Verkaufserfolg nicht allein eine Frage guter Argumentation ist. Das ist richtig. Erfolgreiche Verkäufer verkaufen das gleiche Produkt und die gleiche Dienstleistung an unterschiedliche Kunden auf unterschiedliche Weise: Auf der Beziehungsebene durch ihr Verhalten und auf der Sachebene durch ihre Argumentation. Dabei gelingt es oft Spitzenverkäufern dies unbewusst wahrzunehmen und sie sprechen beispielsweise genau die individuellen Kaufmotive und Bedürfnisse des Kunden an, die für ihn entscheidend sind. Gleiches gilt auch für Führungskräfte, die teil-weise, instinktiv den richtigen Zugang zu ihren Mitarbeitern finden – aber leider nicht immer.

Was macht Menschen erfolgreich?

Über diese Frage ist verständlicherweise sehr viel nachgedacht und geschrieben worden. Das Ergebnis waren häufig Wunschvorstellungen vom „idealen“ Vorgesetzten oder Verkäufer, vom „richtigen“ Führungsstil oder von der „optimalen“ Verkaufstechnik. Diese Idealvorstellungen lassen jedoch zwei Tatsachen außer Acht:

Menschliche Eigenarten lassen sich nicht beliebig zu einem Idealbild zusammensetzen. Vielmehr bedingen sich bestimmte Eigenarten ein-ander, während sich andere gegenseitig ausschließen. Damit werden viele der konstruierten Idealbilder unrealistisch.

Menschen sind verschieden. Auch erfolgreiche Menschen machen davon keine Ausnahmen. Umfangreiche empirische Untersuchungen in unterschiedlichen Wirtschaftszweigen zeigen eindeutig auf: Erfolgreiche Verkäufer und erfolgreiche Führungskräfte gehören nicht einem einheitlichen „Erfolgstyp“ an, sondern weisen sehr unterschiedliche Persönlichkeitsmerkmale auf. Sie setzen nicht bestimmt „Erfolgs-techniken“ ein, sondern sehr unterschiedliche Stilmittel und Methoden.

Wenn nun weder eine bestimmte Persönlichkeits-Struktur noch eine bestimmte Methode für den Erfolg verantwortlich sind – was dann? Bei den verschiedenen Untersuchungen trat immer wieder ein Faktor in den Vordergrund, der offensichtlich dauerhaft erfolgreiche Menschen von weniger erfolgreichen unterscheidet:

Die Übereinstimmung zwischen ihrer veranlagten Persönlichkeits-Struktur und ihrem erlernten Verhalten

Erfolgreiche Menschen sind ganz sie selbst und damit authentisch! Sie haben einen ganz persönlichen Stil und wenden Mittel und Methoden an, die genau zu ihnen passen. Die weniger Erfolgreichen dagegen imitieren fremde Vorbilder und verwenden angelernte Methoden und Techniken, die oft im Widerspruch zu ihrem wahren Wesen stehen.

Der Weg zum Erfolg öffnet sich daher über die genaue Kenntnis der eigenen Persönlichkeit, ihrer Möglichkeit und ihrer Grenzen, ihrer wirksamsten Ausdrucksform und ihrer individuellen Stilmittel.

„Langfristig sind Sie nur erfolgreich, wenn Sie wissen, warum Sie erfolgreich sind.“ (Rupert Lay)

Schlüssel zur Selbstkenntnis

Die bewusste Kenntnis der eigenen Persönlichkeits-Struktur ist daher eine zentrale Voraussetzung, um erfolgreich zu werden bzw. dauerhaft erfolgreich zu sein. Es ist naturwissenschaftlich abgesichert, dass wesentliche Persönlichkeits-Merkmale des Menschen von der individuellen genetisch veranlagte Arbeitsweise seines Gehirns abhängen. Diese Erkenntnis hat der Anthropologe Rolf W. Schirm in der Bio-Struktur-Analyse umgesetzt und ihre praktische Anwendung durch das Structogram ermöglicht.

Das Structogram als visualisiertes Ergebnis der Biostruktur-Analyse gibt dem/der VerkäuferIn den Schlüssel zur Selbstkenntnis; d. h. die genaue Kenntnis der Grundstruktur seiner Persönlichkeit und damit seiner Stärken, Schwächen und Begrenzungen, seiner wirkungsvollsten Ausdrucksformen und seiner individuellen Stilmittel. Anstelle von allgemeinen „Handlungs-Rezepten“ wird die Individualität des einzelnen Menschen in den Vordergrund gestellt, damit er sein persönliches Potential optimal ausschöpfen kann.

Wer handelt – gewinnt

Basis ist die Selbstanalyse. Das Structogram gibt den Seminar-TeilnehmerInnen Erkenntnisse über die eigene Biostruktur, andererseits werden sie sensibler bezogen auf das Verhalten anderer und verstehen deren Eigenarten besser. Im Team werden anschließend Besonder-heiten der jeweiligen Biostruktur erarbeitet. Dieser Prozess wird durch Hörspiel- und Videokassetten unterstützt und soll die Verkäufer sen-sibler für ihre Gesprächspartner/Gesprächsführung machen. Mit den neuen Erkenntnissen können direkt Analysen von Kunden bzw. den Mitarbeitern durchgeführt werden.

Machen Sie ihre Führungskräfte und Mitarbeiter im Verkauf bzw. mit Kunden-Kontakt fit! Mit neuen Erkenntnissen und Tipps für einen erfolg-reichen bzw. abschlussorientierten Umgang mit Menschen. Die Teil-nehmer erleben interessante Inhalte, neue Perspektiven und für die Praxis direkt nutzbare bzw. umsetzbare Impulse.

Das Structogram-Trainings-System hat sich zu einem der weltweit führenden Trainings-Systeme entwickelt. Weltweit gibt es 24 Structo-gram-Zentren (Seminar-Lehrmittel in 22 Sprachen).

Training & Trainer stellt lizenzierter STRUCTOGRAM® Trainer – nutzen Sie diese Kompetenz für Ihren Erfolg.