Gerade bei umfangreichen, anspruchsvollen Angeboten und Projekten kommt es auf professionelles Vorgehen beim Verkaufsgespräch an. Klingt selbstverständlich – ist es aber nicht. Aussagen wie…
- „So viel Zeit habe ich nicht – es muss schnell gehen“
- „Wenn der Kunde nicht will – will er nicht“
- „Ist sowieso nur eine Sache des Preises“
- „Der Kunde soll sich nicht bedrängt fühlen…“
…sind leider oft der Standard bei der Ursachenforschung.
Untersuchungen und Erfahrung zeigen aber, dass es sehr wohl einen erfolgreichen Verlauf gibt. Tendenziell gilt es daher, nach den 3 Phasen „Eröffnung – Angebot – Abschluss“ im Verkaufsgespräch vorzugehen.
Eröffnungsphase
Ziele:
- Kontakt herstellen
- Bedarfschancen- und konflikte kennen
- Bedarf erkennen oder wecken
Was muss ich beachten?
- Atmosphäre schaffen
- Viele offene Fragen stellen
- Zuhören
Angebotsphase
Ziele:
- Den Kunden vom Nutzen des Angebot überzeugen
- Angebotskonflikte lösen
Was muss ich beachten?
- Überzeugend und kundenorientiert argumentieren
- Kundenvorteile nennen
Abschlussphase
Ziele:
- „Ja“ vom Kunden
- Entscheidungskonflikte lösen
- Zusage erhalten
Was muss ich beachten?
- Zügig zum Abschluss kommen
- Kaufreue ausräumen
- Nächste Schritte definieren
Die Energie sollte nicht auf dem ignorieren liegen, höchsten auf der sinnvollen Verkürzung des Phasen. Das setzt auch eine gute Vorbereitung voraus. „Geh` nach Hause und knüpfe ein Netz – bevor du im Teich nach Fischen suchst.“ (Chinesische Weisheit)
Im Präsenztraining und Feldtraining erleben wir hier immer wieder den „Aha-Effekt“ mit Aussagen wie z.B. „hätte ich nicht gedacht“; „geht besser und motiviert sogar noch mehr“. Killerphrasen wie oben angeführt reduzieren sich sehr schnell durch praktisches Erleben der Methoden – Wirksamkeit.
Intensität und Wirksamkeit ergeben den Leistungsgrad.
Und Gras wächst nun mal auch nicht schneller, wenn man daran zieht!
In diesem Sinne viel Erfolg bei guten Verkaufsgesprächen. Und bei Fragen einfach melden. Wir antworten gerne und möglichst zeitnah.