Ein Coach ist nicht gleich ein Coach. Das hängt zum einen damit zusammen, dass „Coaching“ kein geschützter Begriff ist. Zum anderen kann sich ein Coach in so viele verschiedene fachliche Richtungen spezialisieren, dass jeder Coach individuell arbeitet. Das zeigt sich oft an der Vielfalt der Methoden, die Coaches auf ihrer Website auflisten und die sie bevorzugt nutzen.

Im Coaching sprechen wir von verschiedenen Coaching-Methoden und Coaching-Tools. Eine Coaching-Methode stellt nach diesem Verständnis einen Werkzeugkoffer dar, der dann verschiedene Werkzeuge – die Coaching-Tools – beinhaltet. Wichtig dabei ist, dass die eingesetzten Methoden die Ziele für den Coachee und seine weitere Entwicklung positiv fördern.

Impulse zur RAFAEL-Methode, die wir im Training/Coaching erfolgreich anwenden

Der Coach begleitet den Vertriebsmitarbeiter während einer typischen Situation im Vertriebsalltag und diese Situation wird im Anschluss folgendermaßen ausgewertet und besprochen:

  • Report, wie der Vertriebsmitarbeiter die Situation erlebt hat.
    Der Vertriebsmitarbeiter schildert, wie er die Situation und sein Verhalten wahrgenommen hat, der Coach analysiert diese Schilderung. Fallen die Beurteilungen des Vertriebsmitarbeiters und des Coachs unterschiedlich aus, werden die Unterschiede besprochen.
  • Alternativen, was der Vertriebsmitarbeiter beim nächsten Mal anders machen würde.
    Der Coach animiert den Vertriebsmitarbeiter dazu, alternative oder zusätzliche Zielsetzungen zu definieren, um daraus mögliche Verhaltensänderungen abzuleiten.
  • Feedback, wie der Coach den Vertriebsmitarbeiter erlebt hat.
    Der Coach erläutert dem Vertriebsmitarbeiter, wie er ihn in der Situation erlebt hat und benennt die positiven und die negativen Gesichtspunkte seiner Verhaltensweisen.
  • Austausch über unterschiedliche Ansichten.
    Die Basis für neue Verhaltensmuster bildet der Vergleich zwischen der Selbst- und der Fremdwahrnehmung. Daher werden unterschiedliche Ansichten über die Bewertung der Situation besprochen und die Gründe, die zu diesen Ansichten führen, analysiert.
  • Erarbeiten von Lösungsansätzen.
    Hierbei geht es um die Frage, welche Konsequenzen sich aus der Auswertung der Situation ergeben und wie diese Erkenntnisse genutzt werden können, um die gesetzten Ziele zu erreichen. Der Coach unterstützt den Vertriebsmitarbeiter jedoch lediglich dabei, selbst Lösungsansätze zu erarbeiten, präsentiert ihm aber keine fertigen Lösungsvorschläge. (RAFAEL-Methode, E Hauser)

 

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