„Nichts anfassen“, rufen junge Eltern, wenn sie mit ihren Kindern ein Geschäft betreten. Genauso gut könnten sie ihre Kleinen bitten, eine Stunde still zu stehen. Die menschliche Natur hat ihre eigenen Gesetze. Mit dem Anfassen haben sich unsere Vorfahren die Umwelt erschlossen und ihr Überleben gesichert. Verkäufer können sich diesen ursprünglichen Greif-Instinkt zunutze machen, um ihre Beratungsgespräche nachhaltiger und einprägsamer zu gestalten.

Nicht umsonst unterscheidet die deutsche Sprache zwischen „verstehen“ und „begreifen“. Verstehen findet im Kopf statt. Begreifen bedeutet, sich eine Sache mit allen Sinnen vertraut zu machen. Von morgens bis abends sind bei uns Menschen die fünf Sinne aktiv: Wir sehen, hören, fühlen, schmecken und riechen den lieben langen Tag. Die Informationen der fünf Sinne gehen in unserem Gehirn in drei Lernkanäle ein: Der akustische Lernkanal steht für das Hören, der optische Lernkanal für das Sehen und der haptische Kanal für das Fühlen, Riechen und Schmecken.

Selbst Erlebtes bleibt im Kopf

In Beratungs- und Verkaufsgesprächen bedienen Verkäufer intuitiv den Kanal „Sehen“ und „Hören“: Sie zeigen den Kunden ein Objekt und erklären etwas dazu. Wenn sie den Kunden die Chance geben, das Objekt in die Hand zu nehmen, erschließen sie zusätzlich den haptischen Lernkanal. Letzterer wird oft unterschätzt. Die Hand oder richtiger: die Haut ist das größte Sinnesorgan des Menschen. Mit ihrer Hilfe nehmen wir Eindrücke wahr – im Augenblick der Berührung ist es unmittelbar und die eigene Wahrheit.

Jeder hat das schon einmal selbst erlebt: Eine neue, glänzende Armatur sieht edel aus. Aber erst das Gewicht gibt eine Ahnung von der Wertigkeit. Echtholz-Parkett erfreut die Augen, aber erst wenn der Kunde mit der Hand darüber streicht, bekommt er eine Ahnung davon, wie es einmal sein wird, Barfuß über das Holz zu laufen. Der sinnliche Eindruck prägt sich ein. Was jemand selbst erfahren hat, haftet länger im Gedächtnis.

Anfassen löst den Besitzwunsch aus

Was man einmal in der Hand hatte, lässt man ungern wieder los. Der Greifreflex ist bei den Menschen immer noch stark verwurzelt. Etwas in die Hand zu nehmen, weckt Neugier und löst einen Besitzwunsch aus. Verkäufer sollten ihre Kunden einladen, etwa ein Fenster zu öffnen und zu schließen. Nur so spüren die Kunden, wie gut ein hochwertiges Fenster verarbeitet ist. Durch das „in die Hand nehmen“ erfühlen und ertasten – auch von unterschiedlichen Produkten – kommt ein Vergleich zustande. Der Kunde wird sich öfter für ein hochwertiges Produkt entscheiden. Wichtig ist, dass der Verkäufer das Produkt zuerst vorführt, und dann den Kunden bittet, es einmal selbst auszuprobieren. Ohne Einladung trauen sich Kunden in der Regel nicht, das Produkt in die Hand zu nehmen.

Das „Verkaufen mit Anfassen“ ist in den letzten Jahren wichtiger geworden, weil die Menschen von Werbung und Informationen wahrhaftig überflutet sind. Den ganzen Tag über sind sie von Zeitungen, Internet, Radio, Fernsehen. Bücher, Tonträger, E-Mail, Handy und vielem mehr umgeben. Das Sehen und Hören steht dabei im Vordergrund. Erst die haptischen Sinne machen aus der medialen Information eine eigne körperliche Erfahrung und sind damit eine gute Grundlage für den erfolgreichen Verkauf. Berühren – begreifen – kaufen!

Nutzen Sie die Chancen.